温泉度假村经营成败十大铁律

　　投身温泉行业将近4年，先后考察了几十家度假村。亲眼看到许多投资者豪气干云、自信满满地规划蓝图，筹建开业，转瞬间一蹶不振，冷落萧条，几亿元人民币和心血换来一堆鸡肋。也见到一些度假村开业即告火爆，四季顾客摩肩接踵、不管阴晴日进斗金。此间必有诀窍。近年来，有许多拥有温泉资源的政府代表、商界人士造访天沐，在他们看来，仿佛将天沐的某个度假村移植过去、把天沐的管理制度克隆过去，就能稳赚不赔。我感觉，双方的交流缺乏共同的专业基本理念。在汲取前辈专家真知卓见的基础上，在解剖了一些“麻雀”以后，我概括归纳出这十条成败铁律。引玉之砖，希望引起有关人士的注意和理解，多加指正，使其完善，从而有助益于业内的投资和经营决策，避免失败和歧途。阿弥陀佛。

　　1.温泉铁律：不是有温泉的地方就能建度假村。温泉的出水量、水温、水质一个也不能少。一个200间客房、60个室内外泡池的中小型温泉度假村，日接待人数4000，经营的基本条件是日出水量起码1500立方以上，出水温度55°以上，温泉矿物质含量和卫生条件必须达标。出水量决定接待力大小，水温高低关乎经营成本，水质不达标则有假冒伪劣之嫌。珍稀温泉更有品质和卖点。

　　2.环境铁律：远离有空气、水质、土壤污染的地方。30公里半径范围内有大型或密集型污染工矿的，不宜选址。最好具备山清水秀、适宜人居的条件。山间水畔是首选，若与风景区毗邻则更佳。景观可以人为制造，但破坏自然生态的事情不要做。

　　3.交通铁律：最好位于几条交通线交集的地区。距离方便快捷的公路、铁路交通线超过30公里，交通线多弯多悬崖、多发交通和自然灾害事故，即构成客流障碍。半径超过150公里的地市级城市客源锐减。高速公路和高速铁路是第一选择要素，高速公路等于经营线路延伸50公里以上，高速铁路则等于经营线路延伸300公里以上。机场、国道、省道是第二选择要素。切记，过于偏僻的寺庙香火都不旺的。同区域同行的围追堵截也是不得不防的。

　　4.消费力铁律：城市人口总数、居民收入水平和消费习惯决定着度假村客流量和现金流的大小。所在地周边300公里范围内，分布着几座经济发达的大中小城市？多多益善。县级市镇除非位于富裕的江浙湖广，一般不用考虑有多少客源。车程3小时的经营极限区域里，城市人口总数少于800万，你的度假村开发投入就要格外慎重及严控规模。从消费习惯来看，东北鲁湘粤川相对慷慨大方，京津沪豫晋鄂则精于计算。私家车、高级酒店、大商场的多少，是消费力大小最有说服力的参考依据。

　　5.投资铁律：接待能力要靠科学调研和分析。不是你建成世界上最大最豪华的温泉度假村，就会吸引成千上万的客人给你送钱的。超过接待力的泡池、客房、餐厅和设施，就是浪费金钱和增加经营压力，收回成本遥遥无期。许多建筑设计单位不懂温泉和经营的，他们纸上谈兵的这种风格那种样板，看起来豪华尊贵，令人神往，等你开业了才知道有多么别扭，花了多少冤枉钱。

　　6.政府支持铁律：别相信招商人员的忽悠，要看当地政府首脑们是不是干实事的、负责任的、政策长期有效的，优惠条件是不是落实到位的。官员们都有任期限制，口头承诺没意义，白纸黑字有时候都不管用。一处温泉几家度假村扎堆，这类政府的公信力是不是要多画几个问号？官员们喜欢沐浴温泉，这是最好的广告效应和生活品质风向标。

　　7.服务铁律：全力满足客人的正当度假需求，且让其感受到亲情、快乐和尊重。有个性当然不错，至于采取什么服务风格和形式，个人以为无关大局，有个堂皇的说法且持久坚持下来就好，管你是汉式唐式日式西班牙式宫廷式乡野式。

　　8.品牌文化铁律：度假村所在地的风土文化传说是很好的企业品牌镀金术和掘金术。品牌的形成和影响力的大小，与文化密切关联。品牌的最高境界是形成客户迷信，其核心元素是被迷信化了的差异产品。没有文化的温泉产品与山寨货色无异。

　　9.营销铁律：“年年有噱头，四季有预案，功效核心永不变。千穿万穿，迷信不穿。”适当的广告投入是度假村前三年不可缺少的推销手段，做客户口碑胜过扔金子买广告，过大的广告宣传只是肥了广告商的腰包。宣传自己的名号不如宣传个性化的服务，宣传个性化的服务不如宣传度假产品的特色。宣传度假产品特色不如宣传温泉产品的独到功效。名号——服务——特色——功效，这是渐进、递进的关系。只有个性化、差异化的产品，才能让营销人员少废唇舌，不低声下气。所谓的全员营销只是“客户满意度” 意义上的好评口碑，以及二次消费上的推销技巧。至于如何延长客人的居留时间，垂钓、爬山、品茶、听禅、棋艺、瑜伽、spa、戏水、园艺、采摘、篝火晚会，等等，都是可以适当安排的项目。少搞酒吧、KTV、健身房之类的都市常见项目，客人到这里来就是远离红尘、放松身心的。素食项目值得好好开发。

　　10.管理铁律：营销是开源的龙头，成本控制是节流的闸门。企业文化是管理的灵魂，决定着企业能否强大长远稳健。制度好建立，随处能克隆。只要宽严相济，适合自己就好。领导以身作则最重要，多激励，少处罚。风险意识要常常有。我很奇怪的是，考察了多家温泉度假村，除了防火防盗、水上救护、食品卫生，其它的经营风险很少有人关注，更别提什么防范预案。自然灾害不影响经营吗？社会安定不关乎收入吗？地矿资源政策和行业政策与成本无关吗？形形色色的捐款、赞助、收费、最低工资收入的变化不影响经济指标吗？劳动法、社会保障法的条款更新会不会造成人心浮动和纠纷？员工技能培训和思想教育投入多大才合理？呼应开头的一句话：不是所有的酒店职业经理人都能管理温泉度假村。古人有云：一将无能，累死千军。用人不慎，些微收入损失事小，乱了军心、坏了名声事大。

　　以上十大铁律，纯粹一家之言。欢迎同行验证。有意加盟这个行业的人士，可以初步按照这个铁律做项目研判。请注意，这十个铁律是按照温泉度假村的开发和经营步骤、重要性来排序的。1、2、3、4，是客观条件，任何一点的缺陷或不满足，足以让你后悔莫及。5、6是主观条件，防止头脑过热的拍板决策，以免欲哭无泪。7、8、9、10，是以满足了1—6条件为前提的，是后续经营管理上的重点，属于经营战略战术、制度、用人问题。违背这几个铁律，跳脚骂娘之后，你会恨不得挖了自己的眼珠。

　　话说回来，能满足这十大铁律条件的地方和企业真的不多。如何控制规模、扬长避短，创造制胜的条件弥补不足，是对企业领袖智慧和经营管理能力的考验。兴尽止笔。（天沐集团· 安亮早）