中国温泉在线副总经理李立：如何打造高绩效的营销团队

　　在目前旅游酒店业市场运作管理的发展趋势、方向逐步由传统的职能部门运作方式向务实的项目型绩效化方式转变，促使酒店行业决策者、专家在市场运作管理、团队建设管理、团队绩效管理上加大投入力度；本文将从高绩效营销团队的特征、关键点，及其建设管理并如何打造高绩效营销团队的思路步骤结合自己个人工作经验及酒店的实际情况进行分析阐述。

　　自中国加入WTO，尤其是随着奥运会与世博会的成功申办，中国的国际地位与发展机遇同步上升；与此同时，作为中国第三产业的支柱产业－－旅游酒店业的发展速度与竞争态势也日趋明显；在日益激烈竞争的市场环境下，面对有限的市场资源和多层次多样化的客户需求，谁能高效的预期超前把握和实现超越客户需求，谁才能真正的生存下去，才会有更好的发展机会。市场营销作为酒店经营管理的核心也越来越重要，那么如何做好市场营销，建立与时俱进的市场营销机制，如何打造高绩效、高质量、高标准的市场营销团队就成了重中之重。

　　那么，如何打造高绩效营销团队？

　　1、营销是什么？ 

　　1.1、营销是一个概念，营销的概念是：生产者或提供者不断发现、创造、满足其营销、服务对象的需求，从而实现生产者或提供者的目标和追求的一个过程或活动。 

　　 1.2、营销是一种职能，需要与企业管理同步、共进；营销的职能包括市场调查与研究、生产与供应、商品销售、创造市场、需求协调平衡公共关系等五个方面的内容。 

　　1.3、营销是一个系统，是企业这种组织或系统中不可缺少的系统，营销系统需要与其他系统精密配合。 

　　2、营销什么？ 

　　2.1、营销企业的文化； 

　　2.2、营销企业的产品和服务； 

　　2.3、营销个人的人生，提高并实现个人的社会价值。 

　　3、营销团队是什么？ 

　　3.1、营销团队是以营销为使命而组建的团队； 

　　3.2、营销团队是保证营销系统运转和营销职能发挥的组织； 

　　3.3、团队的5P要素，营销团队也要有。 

　　4、高绩效营销团队应具有的“十个一”特征： 

        4.1、具有一个明确而被共同认同的使命和目标； 

        4.2、具有一致的信念、理念； 

        4.3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导； 

        4.4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任； 

        4.5、具有一些不同角色、技能搭配、精通营销的成员； 

        4.6、具有一个和谐的人文环境； 

        4.7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通； 

        4.8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制； 

        4.9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩客户、感恩同事； 

        4.10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的勇气和激情。 

　　5、打造高绩效营销团队时，要把握好十大关键点： 

        5.1、树立团队也是可以营销的观念； 

        5.2、建设团队文化，明确、宣贯营销团队的使命和目标； 

        5.3、分工明确、奖罚分明； 

        5.4、精密合作、高效沟通； 

        5.5、有效授权，智能管理； 

        5.6、创建学习型团队，保持团队高素质； 

        5.7、重视梯队建设，保持团队稳定性； 

        5.8、提高和保持团队创新、策划能力；

        5.9、善于运用文化营销、网络营销等营销新方法； 

        5.10、鼓励成员融入和发展对企业和团队有积极作用的社会群体。 

　　6、打造高绩效营销团队时，要注意处理和建立好六对关系： 

        6.1、全局与局部的关系； 

        6.2、团队与个人的关系； 

        6.3、策划与计划的关系； 

        6.4、规范与创新的关系； 

        6.5、激励与约束的关系； 

        6.6、跳槽与跳板的关系。

　　7、营销团队的建设与管理 

　　团队的建设与管理，关键在得“人心”！攻心为上，攻城为下；得人心者得天下　 

　　7.1、以人为本

    以人为本，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队；在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体；团队成员的筛选，主要从以下几点来选择。 

　　7.1.1、个人品质 

　　品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根.二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人,才会对公司负责，才会对社会负责。　　 

　　7.1.2、个人能力 

　　个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力．二是观察分析决策能力．三是计划组织控制能力。　　 

　　7.1.3、个人形象 

　　入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是求聘者在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出求聘者的综合素质。

　　7.2、团队的培训 

　　光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。　　 

　　团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 

　　7.2.1、公司知识 

　　首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的。而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。 

　　7.2.2、产品知识 

　　我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。　 

　　7.2.3、行业知识 

　　了解行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景。与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。　　 

　　7.2.4、财务知识 

　　财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。　　　 

　　7.2.5、谈判能力 

　　能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。　　 

　　7.2.6、管理能力 

　　作为营销人员，我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不相互排挤、相互打压。　　 

　　7.2.7、控制能力 

　　市场的变化是瞬息万化，如何驾驭市场，如何挖掘市场的潜在需求，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。　　 

　　7.3、公司本身的不断发展 

　　追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离开公司来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。　　 

　　公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：　 

　　7.3.1、资金 

　　对一家企业来说, 资金就是一个难以突破的发展瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。　　 

　　7.3.2、人才 

　　企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。　　 

　　7.3.3、网络 

　　从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。　　 

　　7.4、公司建立有效的绩效体系 　　 

　　7.5、管理者个人魅力的提升　 

　　众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。一名优秀的团队带领者应该具有以下二个“力”：　　 

　　7.5.1、指导力 

　　作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我！　 

　　7.5.2、亲和力 

　　团队应该是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。　　 

　　人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。　 

　　真诚真心地关心他们。给他们灌输技能，做好他们的朋友, 零距离交流 。做他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。 

　　给予他们自信、鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。让他们明白，工作本身就是一种快乐,一种享受。 

　　关心员工及其家人，建立个人式沟通制度，新员工进入公司，第一个月由总经理亲自接见，按排零距离接触、交流。 

　　在员工及其家人生日时，公司派发贺卡及鲜花或小礼物给予祝贺他们。拉近员工及其家人与企业的距离，增强其归属感，让其尽心尽力为企业创造效益。 

　　在员工及其家人生病时，公司派专员带礼品前往探望．实践证明，精神上的激励，往往比物质的奖励更有效益．  

　　8、如何打造高绩效的营销团队

　　沟通与协调是实现对团队中成员行为与绩效有效管理的关键。在大多数情况下，每个部门都拥有完成任务的能力，但每个部门又都有自己的文化、目标、规范；这样，管理者面临的挑战就是，通过某种方式，在保持群体和谐的前提下，为实现组织目标而对这些群体进行协调。高绩效的团队有一系列共同特点：它们一般都比较小，其成员一般有三种不同类型的技能：技术技能、决策技能、人际关系技能；它们能够使人与角色和谐一致。如何提高营销团队的高绩效，可以从以下几个方面入手：

　　8.1、建立共同的愿景、价值观

　　8.2、建立团队成员认同的、具体的目标

有效的团队具有一个大家共同追求的、有意义的目标，它能为团队成员指引方向、提供动力，让团队成员愿意为之奉献。如何让团队具备其成员渴望且富有意义的目标？在团队中可用大量的时间和精力来讨论、修改和完善一个在集体层次上和个人层次上都被团队成员接受的目标。这种共同目标一旦为团队所接受，就象航海学知识对船长一样，在任何情况下，都能指引方向。

　　8.3、建立有效的沟通机制

在管理中发现，具体的目标可以促进明确的沟通，而建立明确有效的沟通机制，它还有助于团队把自己的精力放在达成有效的结果上。因此成功的团队需要把他们的共同目标转变成为具体的、可以衡量的、现实可行的绩效目标。

　　8.4、设计合理的组织结构

　　目标决定了团队最终要达成的结果，但高绩效团队还需要保证领导和组织结构能够提供导向和工作重点。在团队中，如何安排工作日程、需要开发什么技能、如何解决冲突、如何做出和修改决策、决定团队成员具体的工作任务，并使工作任务与团队成员个人的技能水平相匹配等问题，都需要团队的领导和团队结构发挥作用。

　　8.5、具有完善的绩效评估系统与奖酬体系

个体可能会隐身于群体中，他们沿着集体努力的方向，成为社会的一员，因为他们的个人贡献无法直接衡量。高绩效团队通过使其成员在集体层次和个人层次上都承担责任，来消除这种倾向。如何才能使团队成员在集体和个人两个层次上都具有责任心呢？除了根据传统绩效评估中个体的贡献进行评估和奖酬外，高绩效团队的管理人员还应该考虑以群体为基础进行绩效评估、利润分享、小群体激励及其他方面的变革，以此来增强团队的奋斗精神和承诺。

　　8.6、培养团队成员的相互信任精神

　　高绩效团队的一个特点是，团队成员之间高度信任；但是，从个人关系中不难知道，信任是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又容易毁于一旦，破坏之后要想修复更是难上加难；如何培育信任感？管理人员和团队领导之间首先要建立起信任关系，然后才能在团队成员之间建立相互信任关系。培养团队成员相互信任感的方法有：　　8.6.1、阐明既是为自己的利益而工作，又是在为别人的利益而工作；

　　8.6.2、经常用言行支持团队的工作；

　　8.6.3、学会开诚布公；

　　8.6.4、进行决策或进行评估时要公平；

　　8.6.5、对团队成员说出自己的感觉；

　　8.6.6、表明指导自己进行决策的基本价值观是一贯的；

　　8.6.7、学会保密；

　　8.6.8、在团队中适时的展示自己的才能。

　　8.7、塑造优秀的团队选手

　　高绩效的团队需要优秀的团队成员，要成为一名优秀的团队成员，个体必须学会与别人进行开诚布公的沟通；学会面对个体间的差异并解决冲突；学会个人的目标升华为团队的利益。这对于许多员工来说是一项极其艰巨，甚至是无法完成的任务。在这样的情况下，为了塑造优秀的团队成员，管理人员应该努力选拔那些人际关系技能较强、有可能成为有效团队选手的个人，应该对员工进行培训，开发其团队工作技能，并对个人的合作努力给予奖励。 

　　总结

　　建立高绩效的营销团队是基于整个营销团队成员的建设，建立高绩效的营销团队要充分尊重团队成员的建议与价值，通过人性化的沟通协调和运作管理，合理确定岗位结构和绩效考核标准，通过挖掘团队成员的优点建立有效的角色技能互补，逐步建立团队积极向上的稳定的进取氛围，才能真正建立打造高绩效、高质量、高标准的营销团队。