旅游景区如何做好团购

　　团购即团体购物。目前团购的主要方式是网络团购。作为一种新兴的电子商务模式，团购以其提供的商品价格极其低廉，日益受到消费者喜爱，逐渐成为商家宣传和销售产品的平台。由于团购网站进入门槛低，国内大批投资者纷纷进入团购行业，形成有中国特色的“千团大战”。

　　绍兴市旅游集团是一家管辖着绍兴市区所有景区的企业，前一段时间也亲身经历了团购给商家带来的魅力。集团推出了绍兴古城游通票，前后在糯米网、高朋网、拉手网、满座网进行分期的团购网投放，在一个月之内取得了近13万的门票收入，而在此背后带来的宣传效应更是非常之大。据了解，8月该套票散客销售量增长了35%左右，而绍兴旅游集团的资讯网站的流量也增长了五倍。

　　在此，笔者就近期绍兴市旅游集团团购实践谈谈对团购市场的一些想法。

　　团购与在线旅游是两种不同模式的电子商务。首先是客户群体不一样。团购最大优势在于价格优势，团购用户一般对价格比较敏感。而在线旅游客户则分成两个极端：商旅客户对价格不敏感，对服务要求极高;一般散客则在服务上要求相对较低，对价格敏感度较高。

　　其次是购买者可控性不一样。在线旅游可以在线交流，有强大的呼叫中心作支撑，以增强客户的信任感。目前一些龙头在线企业，比如携程网，它本身就是一个产品的供应商，有强大的产品策划部、销售部，在线客服及呼叫中心等，对产品可控性较强，产品可控就意味着服务可控。而团购用户更多的是只看产品页面的描述。团购网站只是一个第三方的销售平台，并非产品的供应商，对产品的可控性很弱，尤其对旅游产品的可控性更差，而且目前的团购网只管销售，不管售后服务，售后服务还是由产品供应商提供。这就导致了操作链的延长，在服务上不易做到安全便捷。

　　团购网拥有其自身的宣传特性，它与一般网站有所不同，它是通过“购”这个过程来进一步了解产品及与产品有关的背景资源，它更加直接且有意。它用低成本取得一定的宣传效应，是一个很好的宣传平台，但作为商家而言，更多考虑的是实在的转化率，即如何将这些宣传效应最大化地转换为现金量。

　　笔者认为主要可以通过以下两方面来实现这种转化。

　　对团购客户来说，产品和价格是决定销量的最重要的两个因素。

　　就景区而言，门票是主要的团购产品。对于本地市场，单个景点低消费的团购较能成功，同时还可推出一些惠民的旅游景区年卡等团购产品;而针对周边省市的团购，单个景区团购已然无法满足游客的需求，因此多种不同资源的景区组合套票，甚至是区域联合的景区套票更受团购市场认可。

　　目前，团购价格很难以市场行为来衡量，定价混乱，没有标准，导致消费者看价购货现象普遍存在。但随着团购市场消费的日趋理性化，消费者逐步会在低价面前懂得比较质量。目前，因景区门票的无形性、不可转移性、生产与消费的同步性、不可储存性等特点决定了消费者在下单前的疑惑很多，会导致下单率的直接下降。因此，团购需要有市场价，有明价可依，使消费者有直观的对比性。一个景点或是一种旅游套票，它所提供的服务标准、直接内容等，都需要有明确的规定。此外，团购需要有正确的市场定位，同一景点或旅游套票在不同渠道上的团购价要一致，并且不能长时间连续团购，否则会影响同类门票在景区的正常销售，而同类旅游套票也不能同一时间在不同的团购网被团购，否则会影响整体的团购量。

　　目前团购网形形色色。大部分的团购网都是综合性服务平台，一些专业的旅游门户网站越来越多地经营旅游团购业务。

　　旅游企业在选择团购网合作时需要分析其市场现状，不能盲目选择团购网进行合作。旅游企业需要根据不同的旅游景区或套票选择不同的网站进行团购销售，比如单个景区门票或旅游年卡的销售要依托本地人气较旺的地方性团购网站销售，如像绍兴的E和团网站等;而一些能形成旅游产品的景区套票，就应该选择一些全国知名综合性团购网来合作，如拉手网、美团网、QQ团等。

　　与此同时，旅游企业需要进一步考虑如何利用品牌团购网站来促销，如与品牌团购网独家长期合作，借力品牌团购网站，打开旅游团购市场，让品牌团购网站成为各类旅游产品的市场开拓者，从而实现共赢。

　　一条龙一站式的服务已成为现代旅游服务的运作模式。因此团购产品也同样需要多样化、个性化及全程化。多元化、阶梯式配置的可选择的旅游团购产品模式会成为今后团购市场的新卖点，如以一个相对低价的景区门票作为基点，让游客在此基础上选择所需要的其他相关门票、住宿、特产、休闲等项目，自由组合的旅游套餐即将代替单一的门票团购形式。此外，对于旅游景区而言，对游客的服务承诺也会直接影响团购的销售量。有一些景区在提供服务标准这一览中没有具体说明服务的细则，或是对景区的描述及图片直观化较差的，其团购销售量就会是“蜗牛式销量”。因此，景区想要在团购市场中分到更多的羹，必须在所提供的产品标准化上下足工夫，要让游客团购到与景区实地购买一致的内容。

　　通过绍兴旅游集团的几次团购活动，我体会到景区的服务确实需要“智慧化”。

　　在景区门票团购结束后，游客需要凭着短信条码去景区领票再使用，这就给使用设置了门槛。随着团购业务的不断壮大，景区需要满足游客下单购买后直接进入景区参观的需求，从而拉近景区与游客的距离。这就对景区的检票系统提出了更高的要求，景区需要通过新技术的应用来实现这一目标，可以把二维码或二代身份证的应用融入检票系统中，形成强大的数据库接口，游客只需要用“鼠标+身份证”就能完成“买票+参观”的过程。

　　同时，通过数据的分析也为下一步团购方向提供了有力的依据。景区技术的提升为游客提供了方便，也赢得了为团购市场。

　　目前，我国团购市场呈现多、散、乱的状态。随着竞争的不断加强，团购的垂直化发展将成为一种趋势。团购的垂直化发展与团购市场的细分是目前中小团购网站一个规避风险和获得高速发展的途径。对于旅游企业团购而言，需要突出团购网呼叫中心的重要性，用它来处理订单、解决网页描述中无法阐释清楚的疑问和服务纠纷，让游客真正享受到标准化的产品与服务。（新闻来源：浙江省绍兴市旅游集团营销分公司 陈慧）